Marek Kołakowski: LUG jest dzisiaj jednym z najdynamiczniej rozwijających się producentów w polskiej branży oświetleniowej. Jaką drogę firma przeszła, aby dziś mogła zajmować pozycję jednego z liderów na polskim rynku oświetleniowym? Od czego startowaliście? Proszę pokrótce opowiedzieć o tych początkach i o tym jak dalej przebiegał rozwój firmy?
 
Ryszard Wtorkowski – Prezes Zarządu LUG S.A i LUG Light Factory Sp. z o.o.:
Historia firmy rozpoczęła się wraz z przemianami systemowymi w 1989 roku. Zaczynaliśmy od małej firmy produkującej oświetlenie w piwnicy, w latach 90-tych zajęliśmy się hurtową sprzedażą oświetlenia i produktów elektrotechnicznych. Jedną z kluczowych decyzji w rozwoju Grupy Kapitałowej LUG S. A. była emisja akcji i inwestycja w nowoczesny park maszynowy, a kilka lat później inwestycja w rozbudowę i zakup linii produkcyjnej komponentów LED. Równolegle rozbudowaliśmy sieć biur handlowych, showroomów oświetleniowych oraz spółek, które pozwalały nam docierać na kolejne rynki. W historii LUG nie ma nagłych zwrotów i zmian kierunku. Nasza historia składa się z drobnych sukcesów i decyzji dotyczących kolejnych kroków w kierunku budowy silnej pozycji rynkowej poprzez innowacje, podejmowanych we właściwych momentach.
 
MK: Czy Pana zdaniem polscy producenci oświetlenia mogą skutecznie konkurować z największymi firmami i koncernami działającymi w skali globalnej. W czym mogą szukać swojej szansy?
 
RW:  Oczywiście, pokazuje to przykład marki LUG. LUG Light Factory jest spółką w całości finansowaną polskim kapitałem. Mimo relatywnie krótkiego stażu na rynku oświetleniowym w porównaniu do potentatów obecnych w branży od ok. 100 lat, nasze produkty nie ustępują im jakością ani wzornictwem. Szanse zależą indywidualnie od konkretnej sytuacji poszczególnych firm, trudno podać ogólną receptę na sukces. Ważnym wspólnym atutem jest fakt stabilnego wzrostu naszej rodzimej gospodarki, co m.in. czyni nas wiarygodnym partnerem w oczach zagranicznych kontrahentów, a także przynależność Polski do Unii Europejskiej. Do zalet otwartego rynku i strefy Schengen nie muszę już dziś nikogo przekonywać, to realne ułatwienia pozwalające nam na rozwój poza granicami kraju i konkurencję z zachodnimi producentami. 
 
MK: Portfolio produkcyjne LUG zawiera tradycyjne oprawy do oświetlenia profesjonalnego – wnętrzowego i zewnętrznego. Podobną ofertę posiada wielu innych producentów. Jakie inne obszary swojej oferty stara się rozwijać LUG, aby zdobyć przewagę konkurencyjną na rynku?
 
RW: Oferta producentów opraw oświetleniowych odzwierciedla zapotrzebowanie rynku, stąd ogólna charakterystyka opraw oświetleniowych rzeczywiście jest zbliżona, ale jak głosi powiedzenie: „diabeł tkwi w szczegółach”. Firmy oświetleniowe konkurują jakością swoich produktów, a także stosowaną technologią. Warto pamiętać, że mimo podobnego wyglądu i teoretycznie takiego samego przeznaczenia, bardzo ważne są komponenty, z których oprawy są zbudowane. Ich jakość decyduje o faktycznych parametrach produktu, które często znacząco różnią się od deklarowanych w materiałach marketingowych.  W tej chwili obserwujemy na rynku oświetleniowym rewolucję związaną z technologią LED. Zapotrzebowanie na oświetlenie tego typu rośnie i spodziewamy się, że ten trend będzie się utrzymywał w kolejnych latach. Tu znajduje się faktyczne źródło przewagi konkurencyjnej. LUG rozpoczął inwestycje w tym obszarze już w 2013 roku, rozbudowując fabrykę w Zielonej Górze
i uruchamiając linię do produkcji komponentów LED. Za klika tygodni uruchomiona zostanie produkcja w nowym Centrum badawczo-rozwojowym LUG w Zielonej Górze. Centrum w całości przeznaczone jest do prac badawczych oraz produkcji komponentów dla oświetlenia LED.

 
 
MK: Skoro mowa o nowej fabryce, porozmawiajmy przez chwilę o nowej technologii diod świecących LED, z którą wiążą się ogromne nadzieje na trwałe, tanie i ekologiczne oświetlenie. Czy podziela Pan te opinie i uważa, że w niedalekiej perspektywie źródła światła i oprawy oświetleniowe w technologii LED wyprą całkowicie lub w dużej mierze większość tradycyjnego sprzętu oświetleniowego?
 
RW: Zamiana oświetlenia konwencjonalnego na LED jest nieunikniona. Wprowadzone już regulacje prawne wymuszą wycofanie z rynku przestarzałych technologii. Wiąże się to z procesem dekarbonizacji europejskich gospodarek i obniżeniem poziomu emisji dwutlenku węgla do atmosfery.  Z drugiej strony rośnie świadomość klientów w obszarze efektywności energetycznej, która w ich przypadku przekłada się na realne oszczędności. Dodając do tego dodatkowe zalety, takie jak możliwość sterowania natężeniem oświetlenia w zależności od pory dnia, dobór optymalnej temperatury barwowej czy też znacznie niższe koszty serwisu związane z użytkowaniem oświetlenia, nie widzę innej możliwości. Jestem przekonany, że niedawny kryzys energetyczny i chwile „grozy” które zafundowano przemysłowi spowodują, że decydenci w procesie inwestycyjnym będą zwracać większą uwagę na kwestię oszczędności energii elektrycznej.
 
MK: Polska jest krajem, który dość chętnie przyjmuje wszystkie nowinki techniczne. Czy uważa Pan, że nasz krajowy rynek oświetlenia jest już dziś gotowy na przyjęcie oświetlenia LED, czy dopiero się otwiera?  Jak ocenia Pan obecny stopień adaptacji oświetlenia wykorzystującego technikę LED w Polsce? W jaki sposób, Pana zdaniem, będzie przebiegał ten proces?
 
RW: W przypadku prywatnych inwestycji technologia LED od dawna już jest technologią pożądaną. Zdarza się jeszcze, że problem stanowi cena, która w przypadku LEDów jest wyższa, ale racjonalna kalkulacja kosztów energii i dodatkowych kosztów eksploatacji pokazuje, że inwestycja zwraca się szybko. Problem widzę w sferze publicznej. Atuty technologii LED nadal nie są przekonujące dla wielu decydentów w publicznych procesach przetargowych, gdzie nadrzędnym jest kryterium najniższej ceny. Zmiana tej zasady pozwoliłaby na wykorzystywanie w praktyce technologicznie zaawansowanych produktów i czerpanie korzyści z osiągnięć techniki. Niestety ciągle widzimy, że w wielu przypadkach ten problem jest aktualny.
 
MK: Produkcja opraw oświetleniowych z diodami LED to w dużej mierze nowe konstrukcje, technologie i maszyny. Producenci muszą zyskać nową wiedzę i zdobyć nowe doświadczenia. Co robi LUG, żeby wejść i umocnić się w tym obszarze produkcji?
 
RW: Nasi specjaliści od lat zajmują się tym tematem. Współpracujemy w licznymi jednostkami naukowymi i badawczymi, zarówno w Polsce jak i poza jej granicami. Inżynierowie LUG uczestniczą w konferencjach naukowych i szkoleniach zamkniętych w zakresie nowych technologii, a zdobyta wiedza przekłada się na prototypowe produkty, dzięki którym możemy zweryfikować projekty i udoskonalać je. Od wielu lat rozwijamy zaplecze badawcze, wzbogacając je o coraz bardziej zaawansowaną aparaturę pomiarową. Wszystkie te działania owocują dzisiaj nowym centrum naukowo-badawczym oraz znacznymi możliwościami produkcyjnymi, które pozwalają nam zaspokajać wzrastający popyt na oświetlenie LED.

 
 
MK: Co stało u podstaw pomysłu wyjścia poza produkcję opraw profesjonalnych o tradycyjnej, powszechnej stylistyce i  stworzenia designerskiej serii opraw FLASH&DQ do oświetlenia architektonicznego?
 
RW: Oprawy marki FLASH&DQ nie należą do produktów masowych. Ta marka to połączenie unikalnego wzornictwa i bardzo dobrych parametrów oświetleniowych. Jej wprowadzenie było odpowiedzią na oczekiwania naszych klientów, projektantów wnętrz i architektów, dla których oświetlenie jest elementem wystroju, buduje klimat, stanowi istotny punkt wnętrza, a nie tylko spełnia funkcjonalną rolę.

MK: Czy przy tworzeniu opraw oświetleniowych LUG biorą udział projektanci wzornictwa przemysłowego? Jak ocenia Pan rolę wzornictwa w oświetleniu? Czy dobry design sprzętu oświetleniowego rzeczywiście zwiększa konkurencyjność tych produktów?
 
RW:
Wzornictwo jest w oświetleniu bardzo ważne, podnosi walory funkcjonalne i estetyczne opraw oświetleniowych. Są co prawda firmy kopiujące rozwiązania konkurencji, ale to w dłuższej perspektywie nie sprawdza się. Stawiając na własne projekty decydujemy nie tylko o wyglądzie produktu, ale także o wykorzystanych rozwiązaniach technologicznych. Projektanci LUG dzięki naszej własnej produkcji komponentów LED mogą elastycznie dopasowywać źródła światła do unikalnych projektów opraw oświetleniowych. Nie są już uzależnieni od standardowych rozmiarów i kształtów dostępnych na rynku komponentów, co daje dużą swobodę podczas prac projektowych. Efektem innowacji technologicznych są co roku wyróżnienia dla naszych opraw LEDowych w konkursie Dobry Wzór, organizowanym przez Instytut Wzornictwa Przemysłowego. Produkty LUG od kilku lat otrzymują co najmniej tytuł finalisty, a oprawa HB886 zdobyła w swojej kategorii nagrodę główną.

 

MK: Czy uważa Pan, że polski rynek oświetleniowy jest gotowy na zaakceptowanie atrakcyjnego wzornictwa. Tego rodzaju produkty wymagają z pewnością droższej technologii i materiałów niż przy produktach standardowych. Za tym idzie pewnie nieco wyższa cena? A może takie produkty jak seria FLASH&DQ są adresowane przede wszystkim do bardziej wymagających i zamożniejszych klientów zagranicznych?
 
RW: To nie jest kwestia kraju. Ważny jest cel jaki stawiany jest przed oprawą w danym miejscu. Produkty FLASH DQ są stosowane tam, gdzie standardowe oświetlenie okazuje się nie wystarczająco efektowne. Tak jak już wspomniałem, to nie są produkty masowe. Oprawy FLASH DQ są wykonywane z unikalnych tworzyw, nie spotykanych lub bardzo rzadko stosowanych w przemyśle oświetleniowym. To sprawia, że widać różnicę w cenie opraw LUG i FLASH DQ, porównując oprawy podobnego zastosowania. Wynika to jednak z różnicy w zastosowanych materiałach i wykorzystanej technologii.
 
MK: Do produkcji sprzętu oświetleniowego o doskonałym wzornictwie i rozwiązaniach technicznych, zwłaszcza tego wykorzystującego zaawansowaną technologię LED, przy której dużą rolę odgrywa elektronika, potrzebni są zdolni designerzy oraz wyspecjalizowani konstruktorzy – słowem wysoko wyszkolona kadra. Czy LUG ma takich fachowców?
 
RW: Oczywiście. Inaczej nie bylibyśmy liderem branży. Wysoko wyspecjalizowany personel jest bardzo istotny w branży oświetleniowej. Wiele firm deklaruje, że ich najważniejszym zasobem są ludzie. U nas to nie są tylko deklaracje.  
 
MK: Problemem równie wielkim jak produkcja jest zapewne sprzedaż. Proszę opowiedzieć o bieżących wynikach handlowych LUG, rynkach zbytu, najnowszych sposobach oferowania produktów.
 
RW: Poziom sprzedaży jest w naszej branży uzależniony od różnych czynników, m.in. od wzrostu gospodarczego na obsługiwanych rynkach, który istotnie wpływa na sytuacje w budownictwie. Obecna sytuacja jest stabilna, co widać w naszych wynikach. Drugi kwartał 2015 roku okazał się kolejnym okresem wzrostów dla Grupy Kapitałowej LUG S.A.
Wzrosty widoczne są we wszystkich kluczowych obszarach: przychody ze sprzedaży w porównaniu z analogicznym okresem zeszłego roku wykazały wzrost o 8,15%. Poprawiły się realizowane marże, co wpłynęło na wyższy zysk na sprzedaży brutto, a  ten zanotował w ostatnim okresie wzrost o 38% porównując z drugim kwartałem 2014 roku. Poprawie uległ też zysk z działalności operacyjnej, który poprawił się o 79,21%, a także EBITDA, który okazał się o 44,61% wyższy. Zysk netto wypracowany w drugim kwartale to 1 006,57 tys. zł, co w porównaniu r/r jest rezultatem o 128,89% lepszym.
Nasze działania sprzedażowe dostosowane są do rynków, na jakich działamy i do przyjętej tam praktyki. Rozwijamy nasze biura handlowe i otwieramy showroomy opraw oświetleniowych w części krajów, w innych zakładamy spółki handlowe i poprzez ich działania budujemy świadomość marki LUG. Nasza sieć oddziałów składa się w tej chwili z 3 aktywnie działających zagranicznych spółek: LUG GmbH w Niemczech, LUG Lighting UK Ltd. w Wielkiej Brytanii oraz LUG do Brazil Ltda. w Brazylii, ponadto we Francji, w Zjednoczonych Emiratach Arabskich oraz na Litwie posiadamy biura handlowe i przedstawicielstwa. Od zeszłego roku inwestujemy w jeszcze większy rozwój sieci sprzedaży zagranicznej. Zainteresowanie produktami LUG jest coraz większe. W celu zapewnienia obsługi rosnącego popytu na nasze produkty zwiększamy ilość służb sprzedażowych i rozbudowujemy sieć showroomów, czego efektem jest m.in. otwarcie showroomu opraw oświetleniowych w Berlinie oraz w Warszawie.
 
MK: Jaka jest obecnie proporcja pomiędzy wysokością sprzedaży tradycyjnego i ledowego sprzętu oświetleniowego w LUG? Jaka dynamikę wzrostu sprzedaży oświetlenia LED notuje obecnie LUG w kraju, a jaką zagranicą? Czy wartości te różnią się zdecydowanie, czy też są raczej zbliżone?
 
RW: Produkty oparte o technologię LED systematycznie zwiększają swój udział w sprzedawanym oświetleniu. W ostatnim kwartale 2014 roku wprowadziliśmy na rynek nową linię produktów LEDowych LUGBOX, która dostępna jest w hurtowniach elektrotechnicznych na terenie Polski
i u naszych zagranicznych partnerów. Zainteresowanie tą technologią rośnie zauważalnie, zarówno w naszym kraju jak i za granicą.
 
MK: W latach osiemdziesiątych, wkrótce po przemianach politycznych i gospodarczych w naszym kraju, jedna z polskich firm oświetleniowych miała hasło reklamowe „Być wśród najlepszych w lampowym biznesie”. Na koniec proszę syntetycznie określić co dzisiaj dla Pana znaczyłoby takie hasło?
 
RW: Dziś takie hasło  nabrałoby innego znaczenia, niż w czasach kiedy powstało. Możemy powiedzieć, że dziś znaczyłoby to: być pionierem zaawansowanych nowych technologii i tworzyć produkty ekologiczne w zgodzie ze środowiskiem, w którym funkcjonujemy.

M.K.: Dziękuję za wywiad i życzę wielu kolejnych sukcesów w dalszym rozwoju firmy.